Du siehst ständig Schlagzeilen über „Hot Leads“, „Fresh Leads“, etc. Bei dieser Art von Fachsprache kommt man wahrscheinlich auf die Idee, dass ein „Lead“ eine Art von Backware ist.
Das ist natürlich Quatsch. Ich bin sicher, dass Du eine Vorstellung davon hast, was dieser Begriff bedeutet. Dennoch werde ich versuchen, Dir in einfachen Worten zu erklären, was ein Lead ist und wie man ihn am Besten generiert.
Aber was ist denn jetzt ein Lead genau?
Ein „Lead“ ist eine Person, die ein anfängliches Interesse an Deinem Produkt, Deiner Dienstleistung oder Deiner Gelegenheit geäußert hat. Typischerweise wird dieses Interesse in Form einer Anfrage nach weiteren Informationen angezeigt; d.h. das Ausfüllen eines Opt-in-Formulars, um eine detailliertere Erklärung zu erhalten, was Du per E-Mail anbieten kannst.
Die Akquisition neuer Leads auf täglicher Basis sollte Deine oberste Priorität sein. Anstatt Deine Zeit und Energie auf den Verkauf an der Front zu verwenden, solltest Du Dich darum bemühen, neue Interessenten in Deine Kontaktliste aufzunehmen, damit Du Deine Angebote auf einer persönlicheren Ebene bewerben kannst.
Aber ich möchte mich in diesem Artikel wirklich darauf konzentrieren, wie Du diese neuen Leads sammeln solltest. Ich komme also gleich zur Sache; fang das Interesse eines Interessenten selbst ein, anstatt sogenannte „Leads“ über einen Drittanbieter zu kaufen.
Die besten Interessenten sind immer diejenigen, die Dein Angebot sehen und sich bewusst dafür entscheiden, nach mehr Informationen zu fragen.
Betrachte einmal diese Analogie
Nehmen wir an, ich schlendere in die örtliche Videothek und lasse mich mit der süßen jungen Dame hinter dem Tresen auf ein freundliches Gespräch ein. Sie kennt mich, weil ich mindestens ein paar Mal im Monat ein neues Videospiel ausleihe. Tatsächlich habe ich sogar schon ein oder zwei Lacher mit ein paar (gut einstudierten) Witzen aus ihr herausgeholt. Im Laufe unseres Geplauders frage ich sie, ob sie am Wochenende eine Live-Band mit mir sehen möchte (wahrscheinlich werde ich nie den Mut dazu aufbringen, aber es ist sicherlich ein netter Gedanke).
Nehmen wir zum Beispiel an, sie sagt: „Hey, das klingt cool. Ruf mich am Donnerstag an und ich kann Dir sicher sagen, ob ich Zeit habe.“
Im obigen Szenario habe ich gerade einen (heiße!) LEAD erworben.
Welche Leads eher nicht so gut funktionieren werden
Um das zu relativieren, betrachten wir es aus einem anderen Blickwinkel:
Ich könnte genauso gut einen anderen Mitarbeiter der Videothek dafür bezahlen, mir die Telefonnummer der oben genannten jungen Dame zu geben. Dann könnte ich sie, bewaffnet mit ihren Kontaktdaten, völlig aus dem Zusammenhang gerissen, zu Hause anrufen und ihr mein Angebot einer guten Band und eines Essens am Rande unterbreiten.
Allerdings ist die fragliche Band ein lokaler Favorit. Und der Club, in dem sie spielen werden, kann einen der besten Hamburger liefern, die man für Geld kaufen kann.
Aber trotz der Qualität meines Angebots, wie wird mein Zielpublikum wohl reagieren? Es ist sicher anzunehmen, dass ich eine neue Videothek brauche, da ich von hier aus wahrscheinlich als eine Art Stalker angesehen werden würde.
Verstehst Du, worauf ich hinaus will? Wenn jemand, dessen E-Mail-Adresse Du gekauft habst, plötzlich eine Nachricht von Dir erhält und keine Ahnung hat, wer Du bist, kann ich fast garantieren, dass er nicht positiv reagieren wird.
Gekaufte Mailing-Listen funktionieren großartig für große Firmen, die Tausende von Euros für diese Art von Kampagnen ausgeben können. Aber für den durchschnittlichen Netzwerk-Vermarkter, der ein Geschäft mit einem weitaus bescheideneren Budget aufbaut, ist es einfach nicht kosteneffektiv, das Zahlenspiel mit gekauften Leads zu versuchen.
Das sollte dein Focus bei der Lead Generierung sein
Konzentriere Dich darauf, den Leuten einen guten Grund zu geben, Dich um weitere Informationen zu bitten. Sobald diese Anfrage gestellt ist, solltest Du die Qualität und den Wert der Informationen, die Du bereitstellst, überbieten und eine echte Beziehung zu Deinem neuen Lead aufbauen.
Dieses Geschäft ist persönlich. Lass Dich also nicht dazu verleiten auf Versprechen reinzufallen, dass Die jemand eine Interessentenliste aufbaut, indem er Dir die Kontaktdaten von Leuten verkauft, die Du nie getroffen hast und diewahrscheinlich auch nichts von Dir hören wollen.